Sin ventas no hay negocio ~ Comentarios Empresariales

La ventas son una parte tan obvia de un negocio que a veces no le damos la atención o el tiempo que necesitan. Tomamos por hecho que si has implementado tu plan de empresa, has hecho los trámites administrativos correspondientes, cuentas con una oficina o un local comercial y tienes todo organizado pues las ventas deberían llegar solas. Suena demasiado bueno para ser cierto.

Para los emprendedores primerizos o lo más optimistas las ventas pueden lograse como resultado de todo lo anterior, sin embargo, ese es solo el inicio.

Hay que tener en cuenta que el marketing y la publicidad impulsan las ventas pero no las concretan. Considera el marketing como “acciones” y la publicidad como “piezas publicitarias” que estimulan la acción de compra.

Estas son algunas acciones de marketing:
He realizado reuniones de ventas personalmente o con mis vendedores.
He creado una base de datos y llamado a mis clientes para solicitarles una reunión.
He brindado atención al cliente ya que mi servicio no es muy conocido. (www.objetivonegocio.com)
He optimizado mi sitio web para buscadores y así obtener mayor visibilidad. (www.aware.pe)
He generado interés con notas en los medios masivos para mostrar los beneficios innovadores de mi producto o servicio.
He asistido a eventos de mi sector para hacer networking.
He realizado marketing guerrilla para captar la atención del consumidor en las calles.
He decorado y organizado mi local para atraer a los clientes.
He usado mi sitio web como una herramienta de venta. (www.aware.pe)

Estas son algunas acciones de publicidad:
He repartido volantes o colocado publicidad exterior para obtener mayor visibilidad en mi zona.
He usado publicidad online en Google Adwords/Facebook/Linkedin.
He puesto anuncios en revistas o diarios.
He colocado un letrero para que mi oficina o local sea visible.
He repartido brochures entre mis clientes.
He colocado un anuncio publicitario en automóviles.

Hay muchas acciones más acciones y canales de ventas. Esto son solo algunos ejemplos de los que podría incentivar las ventas.

La cruda realidad, es que en ventas lo único que cuenta es el resultado, es decir, cuanto vendiste. No a cuantos les gusto tu propuesta, no a cuantos pensaran comprar en los próximos 3 meses, si no cuantos ingresos has logrados generar este mes.

Hace ya algunos años sostuve una reunión con el gerente general y gerente de ventas de una empresa de desarrollo de software. El primero estaba bastante descontento con el rendimiento del segundo y le explico de manera muy simple lo que tenía que hacer para obtener más ventas.

Le dijo mientras más contactos (llamadas, emails, reuniones, etc.) tengas con clientes actuales y potenciales más ventas tendrás. Si un vendedor realiza 400 llamadas al mes a nuevos clientes, obtendrán tal vez un 5% de interés de parte de esto y les harás una propuesta a 20 clientes al mes.

Sin embargo adivina que pasas si un vendedor realiza 40 llamadas al mes, con suerte realizara 2 propuestas económicas que no se sabe si se convertirán en ventas. Con esto te quiero decir que esto es prácticamente matemático mientras menos contactos las probabilidades de vender bajan notablemente.

El gerente de ventas indico que 20 llamadas al día eran demasiadas para un vendedor ya que tenían otras tareas, como preparar presupuestos, preparar contratos, relaciones públicas y seguimiento a clientes actuales.

Entonces el gerente general sin dudarlo le dijo: “Tu rol es vender. Las otras tareas las vamos a delegar a otras áreas para que la mayor parte del tiempo de un vendedor sean las ventas. Si las ventas no mejoran entonces el problema son los vendedores o nuestro servicio. Y hay que entender donde está el problema si queremos vender más.”

El problema de esta empresa es que había conseguido clientes y se había dormido es sus laureles. Los vendedores visitaban a los clientes actuales, les ofrecían otros servicios y no buscaban nuevos clientes por lo que el contacto con nuevos clientes era mínimo y eso se traducía en las ventas.

Toda empresa al iniciar usa su red de contactos para vender y está bien, sin embrago, si solo tus amigos son tus clientes vas a llegar a un límite y no vas a poder generar más ingresos. Es muy importante buscar nuevos clientes; a) para mantener el negocio vivo y con ingresos que se incrementan y b) para probar que lo que ofreces tiene valor. Ya que no solo quienes te conocen te compran.

Aquí les dejo una plantilla para medir el rendimiento de un vendedor o tu rendimiento a la hora de vender.

1. Según Brian Tracy para vender es necesario crear y mantener relaciones duraderas con tus clientes, escuchándolos la mayoría del tiempo y guiándolos hacia lo que necesitan. De esta manera las ventas vendrán “casi” naturalmente.
En pocas palabras el vendedor se convierte en un consultor que te debería aconsejar si realmente el servicio o producto que ofreces es lo que necesitas. Claro al ser juez y parte en realidad esto es difícil ya que los vendedores no sacrificaran sus comisiones. Por eso un buen sistema de comisiones ayuda mucho a que las ventas se gestionen de manera profesional. Los vendedores expertos, ya que saben que obtener un cliente que ya intuimos que no estará satisfecho con nuestra propuesta será solo un ingreso momentáneo de dinero y mucha mala publicidad, porque terminara dejándonos.

2. Por otro lado Miguel Mejía nos dice que las empresas pueden cultivar relaciones de manera “remota” aprovechando las redes sociales en la actualidad, o mediante correo directo, boletines, revistas, etc. No obstante, en el contexto iberoamericano, se prefiere la relación personal. En ese sentido, el aporte del vendedor es importante y la gestión de redes sociales también “community management” para que tus clientes actuales y potenciales te recomienden.

Es importante entender porque no vendemos, no solo se trata de darle la culpa al vendedor o al producto o servicio.

Miguel usa el concepto de “Triada del Vendedor”, el cual establece la unidad vista por parte del cliente:
1. Empresa
2. Producto o Servicio
3. Vendedor

Es un trípode. Si falla una de las patas, la estructura cae. Si falla uno de los tres anteriores, la relación con el cliente falla, y podría perderse para siempre.

Resumiendo, las relaciones establecidas por el vendedor, se deben secundar con un producto confiable y una empresa responsable. De otra suerte, el negocio no avanza.

3. Un emprendedor me comento el hábito que tenía que lo ayudaba a vender. Me relato su historia, “Empecé vendiendo poco pero todos los días, me propuse al menos de hacer una venta al día para y se convirtió en un habito, ahora lo hago naturalmente. Actualmente no vendo todos los dias como al inicio pero mis ventas me dejan márgenes mayores porque gracias a mi hábito logré hacer crecer mi negocio y que mis ventas me generen más ingresos.”

¿Y tú que estás haciendo para vender más?

Fuente: objetivonegocio.com