Aprender a Vender

Ser  emprendedor, muy frecuentemente, significa tener que hacer todo solo, inclusive la labor de ventas.  Aprender a vender puede convertirse en la diferencia entre éxito y fracaso… aunque este sea un tema no muy querido por la mayoría.

En la actualidad, dado que la competencia es cada vez más intensa, no importa si nuestro emprendimiento es el rey de los negocios innovadores, el área de ventas es vital para que la PYME se mantenga competitiva. Esto significa que el emprendedor necesitará crear un plan de ventas, aprender y hasta crear técnicas de ventas, establecer un presupuesto de ventas, entender los procesos de compra y venta… y cuando sea necesario, crear fuerza de ventas (vendedores).  Debe tomarse en cuenta, sin embargo, que el plan de ventas es parte del plan de negocios que el emprendedor debe preparar previamente a iniciar labores.

Pero este plan de negocios no debe imaginarse como algo complicado.  El emprendedor y/o su organización necesita un documento sencillo, de 3 a 4 páginas, que especifique hacia donde va la empresa, sus objetivos, la estrategia que se usará y las tácticas para conseguir esos objetivos.   Este documento debe ser de fácil lectura, bien redactado de manera que lo entiendan todos los involucrados.  Del mismo modo, el plan de ventas debe ser realista, fácil de ejecutarse y de darle seguimiento porque esto aumenta las posibilidades de éxito.

Conocer el producto o servicio que se ofrece: Aprender a vender lo que una empresa ofrece significa encontrar qué beneficios tiene para las personas.  Eso es diferente a contar la característica de lo que se ofrece.   Una característica es una “sombrilla roja”; un beneficio es “para darle más seguridad al hacerla más visible en un día lluvioso, de modo que los autos le den paso”.  Los beneficios generan una emoción.  Una vez que se conoce la característica y su beneficio, se necesita determinar la ventaja de lo que ofrecemos.  La ventaja es aquello solo nosotros ofrecemos y que nadie puede superar: “Tenemos garantía y taller de reparación de sombrillas sin costo para nuestros clientes exclusivos. “

Luego debemos considerar otros aspectos. Por ejemplo, cómo nos diferenciamos de la competencias, qué ofrecemos que la competencia no, por qué las personas deberían comprar de nosotros.  Cómo facilitamos que el cliente experimente nuestras ventajas.  No usar palabras trilladas como precio, diferente, servicio, calidad, confianza.

¿A quién le queremos vender? No queremos venderle a todo el mundo; queremos encontrar un segmento de la población que requiera de nuestro producto o servicio para aumentar nuestras posibilidades de éxito.   Aquí se aplica la ley de Pareto, que dice que el 80% de las ventas las genera el 20% del total de nuestros clientes.  Estudiando ese 20% podremos focalizar nuestras acciones en ese segmento élite.

Con quien competimos. Necesitamos iniciar conociendo y estudiando a la competencia: quiénes son y qué ofrecen.  Conociendo eso, necesitamos desarrollar nuestra “ventaja única de compra”.  Ella debe responder a la pregunta del cliente  ”¿por qué comprarte a ti?”  La respuesta debe incluir la ventaja y los beneficios nuestro PYME.

Investigar, probar y medir todo. Todo acerca de la competencia, el mercado, los clientas, las nuevas tecnologías y las tendencias. Esto es lo que nos permitirá mejorar con el tiempo.

Crear Objetivos. El plan de ventas debe tener objetivos descritos para un año, tres y cinco años.  Cada objetivo debe tener una meta que se pueda medir.  Por ejemplo:  aumentar las ventas en un 10% por año por medio de la introducción de 2 nuevos productos por año y de extender nuestras rutas de distribución 10KM a la redonda.

Definir las estrategias de ventas. Planear con relación a la acción de ventas. Por ejemplo, canales de venta (al detalle, al por mayor, ambos, con distribuidores, con nuestras propias tiendas, etc.) o condiciones de venta (al contado, al crédito, en consignación, con/sin devolución, etc.).

Crear tácticas para llevar a cabo las estrategias de ventas. Las cosas que se va a hacer para alcanzar los objetivos de ventas.  Deben ser medibles, contar con un responsable de aplicarlas, un periodo de inicio a fin, un costo y un retorno de la inversión. Por ejemplo, Fulanito incluirá 1000 volantes de descuento en los periódicos el primer domingo de cada mes, de junio a agosto, por un costo de $300 dólares cada mes. El retorno de la inversión esperado es de 25% ($375) por mes, producto de que el 1% de los volantes se convertirán en ventas.

Preparar una fuerza de ventas o vendedores. ¿Será el emprendedor el único vendedor en la empresa?  ¿Solo al inicio? Sea quien sea el encargado de presentarse ante el cliente y vender, debe estar capacitado para dejar saber al cliente los beneficios y ventajas de la empresa.   Por eso, el vendedor de la empres debe ser un experto en los temas de superación personal y autoestima, pues estará expuesto a muchos “No, gracias.  La capacitación que requiere debe incluir los siguientes aspectos:

Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.Definición de objetivos para el equipo de ventas.Determinación de sistemas de remuneración adecuados.Definición de presupuestos de ventasDiseño de la red, rutas y territorios de ventas.Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.

Diseñar un plan anual de ventas. Todo el futuro de la empresa depende de lo que se venda durante el año.  Por eso se debe realizar una estimación lo más aproximada posible, de lo que se puede vender en un año.  Se debe contar con un peor escenario y un mejor escenario. Para conseguir el número de ventas fijado, se debe trabajar en base a tres estrategias:

Conseguir clientes nuevosVender más a clientes actualesRecuperar clientes

La meta aquí es encontrar el balance entre estas tres estrategias y agregar “inteligencia de mercado” para desarrollar un plan de acción que guíe al equipo de ventas en la ejecución de las actividades día a día, para que al final del año se logren las metas de ventas establecidas.

No siempre es fácil o posible conseguir clientes nuevos.  Por eso, es importante asegurarnos que el cliente queda satisfecho para que quiera volver a comprar de nosotros.  Eso se llama fidelización del cliente. Así mismo, es conveniente tener un plan de desarrollo de clientes, que incluya a los medianos y potenciales clientes.  Aprender a vender es una tarea de nunca acabar.

Tener un presupuesto de ventas. El personal de ventas debe entender y creer en los objetivos de ventas que se le impongan.  Para lograr esto es importante que los objetivos y el presupuesto con que se cuenta para ejecutarlos se distribuyan correctamente, según la zona o territorio asignado.

Seguimiento y control de venta y vendedores Entre más se profesionalicen las PYMES, más éxito tendrá.  Pero entender o implantar esto no es tarea fácil. Puesto que por lo general no se cuenta con un departamente de mercadeo y ventas, no se lleva un buen control de lo que pasa en el ámbito de las ventas.  Todo recae en la experiencia y sentido común del dueño o dueños.  Además, se suele considerar que las consultorías son solo para grandes empresas, y por ellos no se suele contar con un diagnóstico acertado de la capacidad de la empresa para vender.  Eso también aplica para el tema de como llevar la contabilidad.  Esto consiste en una amenaza a la vida de una PYME.

Indiscutiblemente, aprender a vender es sinónimo de éxito en una empresa, pero esto es solo cierto cuando se vende algo que ofrece algún valor al cliente.  Por eso también influye el tipo de producto y su calidad, así como su demanda en el mercado.

Un último consejo.  Una vez que el emprendedor tenga una empresa financieramente saludable, es hora de que se diga seriamente “quiero invertir“.  Las vacas gordas se deben aprovechar porque seguramente vendrán algunas flacas.

 

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