Técnico de ventas: la escucha inteligente genera una mayor productividad ~ Comentarios Empresariales

Hace unos días encontré un artículo en relación con el tema escuchando como parte esencial del proceso de venta. El autor de este artículo, Keith Rosen discute varios aspectos que se han procesado en uno de nuestros artículos relacionados con este tema y hay varios elementos adicionales que fortalecer y reafirman la importancia de esta jurisdicción a un profesional de ventas.

La capacidad de escuchar ha demostrado ser uno de los efectos más grande puede tener en la productividad de las empresas. Lamentablemente, esta es una de las habilidades de los profesionales rezagados de las ventas. Una práctica común es todavía creen que un buen trabajo de venta está relacionada con la capacidad de hablar.

Escuchar de manera inteligente está relacionada con elementos más escuchar las palabras que salen de la boca de nuestra perspectiva o cliente. La capacidad de escuchar implica un alto nivel de concentración, paciencia, interpreta el conocimiento que la persona se comunica con nosotros y la capacidad para comprender la comunicación no verbal, entre otros.

Rosen, dice en su artículo, se sabe que más del 60% de los problemas entre la gente de negocios provienen de fallas en el proceso de comunicación. El autor presenta 8 preguntas que le ayudarán a determinar que pueden ser los errores más comunes cuando se supone que estamos escuchando al cliente. Vamos a ver.

¿Si estás distraído o cuando el cliente está hablando? ¿Pensar en otras preguntas o vaya a decir que pronto tuvo la oportunidad de romper el cliente? ¿durante la conversación están esperando un descanso que permite al cliente a hablar para todos sus conocimientos sobre el problema del cliente y su solución son la mejor opción en la mercado.¿Es de TI no puede permanecer silenciosa o? ¿Pfynwald que se escucha al cliente?, pero básicamente está esperando cualquier oportunidad para empezar a hablar? ¿hacer prácticas selectivas escuchando, es decir, sólo escuchará lo acabamos de oír? ¿ustedes conocen el mensaje que envía tu pareja te y las palabras, habla? ¿En otras palabras, ver el lenguaje corporal, expresión facial, contacto con los ojos y entonación de voz? distraer con elementos ambientales existentes en el área de la conversación como ruido, otros, etc.. ?¿Aplicar "filtros" en el momento de escuchar? Al hablar acerca de los filtros del autor se refiere a aspectos tales como la fabricación de las sentencias anteriores de la apariencia de la persona, género, experiencias pasado, edad y otros elementos que crean una barrera automática en la comunicación.

Si se identifica con algunos de estos comportamientos, probablemente un espacio para mejorar su capacidad de escuchar de manera más inteligente y desarrollar escenarios de comunicación con sus posibles clientes o clientes que pueden generar importantes mejoras en los resultados de su empresa. Vamos a ver algunas de las recomendaciones formuladas por el autor.

Promotes el silencio, para demostrar que está en la escucha activa. Es a dejar el hábito de esperar para un breve descanso de su pareja para empezar a mostrar lo que sabe. La recomendación es no mostrar ganas de hablar, una pausa para hablar, para dejar un espacio de 3 a 4 segundos de silencio antes de responder a una pregunta o dar aviso. Con sinceridad y atención expresa la importancia a lo que su pareja se expresa. Hacer estos saltos de forma consciente y esta vez de tomate a pensar en detalle argumentarás su respuesta o su opinión.Si bien está hablando,nunca interrumpir a su interlocutor . No use acciones confirmación o negativa, no dijo nada y perturbar menos agresivo que el / ellaestá siempre presente. Escuchando interesados por lo tanto, cuidadosamente y intenta eliminar cualquier "filtro" de los que hablamos anteriormente. No centrarse en lo que él diría más tarde, centrada en la comprensión y para conocer en detalle lo que es la persona. No ser distraído por los elementos del medio ambiente. Como la medida de lo posible, no te distraigas tomar notas.Que su sensación de socio escuchado. Para ello, utiliza tácticas resumir como algunos elementos fundamentales de la conversación. Utiliza frases y conceptos que se expresa en el resumen o aclaración que hace por su pareja. Reiteró en algunos momentos, sin interrumpir que su cliente necesita y los elementos más importantes de la conversación. No te preocupes paso por ahora brindar soluciones en su discurso, enfocar sólo para utilizar frases de aclaración y refuerzo de lo que han comprendido.Soluciones basadas en hacerse un agente de escucha. Esto significa que de alguna manera debe guiar la conversación con preguntas y aclaraciones es una meta clara que ha definido para su reunión.Escuchar estos elementos que son pas dijo. Identifica el mensaje detrás de las palabras. Desarrollar preguntas para explorar más puestos que no dicen las palabras pero si las acciones y comportamientos del interlocutor. Concentrarse en su pareja para "escuchar" no sólo habla de que, si no lo que se "dice" con su lenguaje corporalse resiste a la tentación de refutar. Es parte del comportamiento humano intentar refutar o expresar su posición y su pensamiento con respecto a problemas o situaciones. Para evitar esto en las etapas de la comprensión de las necesidades de su cliente. Hay otras regiones en el desarrollo de las ventas del proceso, no intentar refutar o expresar sus conceptos en esta etapa.Escuchar las credenciales. Esto significa que uno debe aprender a extraer información valiosa acerca de lo que son sus clientes. No es sólo un año para escuchar las palabras y frases sobre su cliente. Se basa en lo que se escucha, información que ayuda a mejor comprender la situación del cliente, la motivación y los elementos que serán la clave para su estrategia comercial. Una cosa es la forma que desarrolle una conversación y la otra es la estrategia que se comienza a desarrollar la primera entrevista con su información de cliente o posible cliente

El autor hace cuatro recomendaciones consideradas importantes para controlar la capacidad de escuchar. Estos son:

Escuchar para saber lo que no es en palabras, lo que está detrás de esta preocupación de cliente de cliente diceEscucha y lo que es importante para elEscucha lo que son las cosas que son útiles para la clienteEscucha que es lo que el cliente quiere y debe identificar como la brecha entre lo que es y lo que desea

El éxito de ventas, basado en una información de un proceso adecuado y conocimiento para utilizar correctamente. Una de las principales fuentes de información es la conversación directa con personas involucradas en el cliente a un proceso de evaluación y compra.

Habilidades relacionadas con la información correcta a través de la comunicación verbal y no verbal es la clave para lograr una mayor eficiencia de productividad y negocios.

Ver el post original