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Con toda la información existente se podría llegar a pensar que hacer crecer un negocio es tan complicado como construir una nave espacial. El hecho es que existen solo tres maneras de expandir tu negocio.
La cantidad de clientes se aumenta: 1) con tu oferta existente o 2) desarrollando una nueva oferta. Idealmente se aprovecha la oferta que tienes para entrar a un mercado nuevo o expandir el alcance del que tienes actualmente. Son tres las preguntas clave que deben ser respondidas para tener más clientes:
- ¿Quién tiene una necesidad real por el producto/servicio que estoy vendiendo? ¿Satisface mi producto esa demanda de una forma que ahorre dinero o entregue un valor adicional?
- ¿Cuánto se está gastando para satisfacer esa necesidad?
- ¿Cuantos compradores potenciales existen? ¿Cómo los alcanzo?
La forma más rápida de aumentar la frecuencia con que se realizan compras es hacer lo más fácil posible que tus clientes hagan negocios contigo de forma repetida. Otra forma es entregar valor añadido y fidelizar a tus clientes. Si facilitas a tus clientes que te compren, en relación a la competencia, entonces continuaras siendo líder. Esto, teniendo en cuenta que tus productos o servicios son comparables o superiores a los de tus competidores.
Además de programas de fidelización de clientes, puedes considerar estas áreas también:
Respuesta a las peticiones, llamadas o emailsAccesibilidad al contacto primario del clienteConsistencia en la ofertaFacturación precisa y a tiempoAunque pueden parecer de sentido común, considera a cuantos vendedores ya no les compras por la dificultad de hacer negocios con ellos. No te conviertas en algo así ante tus clientes.
Por defecto aumentaras la cantidad de unidades vendidas cuando aumentes la cantidad de clientes y la frecuencia con la que te compran. Pero también puedes vender más unidades comprendiendo como añadirles valor. Si quieres vender más productos o cobrar por más horas, entregar un beneficio de valor agregado o una solución comenzara a fortalecer tu relación con el cliente. Si quieres agregar valor de forma constante a la relación con el cliente, debes comprender completamente como tus clientes interpretan, definen y cuantifican el valor que reciben de tus productos o servicios.
Finalmente, no olvides que para ver resultados reales, debes comenzar con lo que ya sabes de tus clientes. La investigación de mercado y conocimiento de tus clientes son una mina de oro de beneficios que pueden hacer crecer tu negocio. Es esta información enfocada en los clientes lo que será el cimiento para generar más ventas.
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