martes, 11 de octubre de 2011

Coaching y Modelos Mentales

En ocasiones nuestros problemas son la suma de lo que nos pasa y de lo que pensamos sobre ello. Incluso nos podemos encontrar con situaciones angustiosas generadas por nuestros pensamientos sin que exista ningún hecho real que lo justifique.


Los modelos mentales son esas ideas que consideramos verdaderas, que guían nuestros actos y  que dan significado a nuestro mundo. Esas creencias pueden ser tanto positivas para nosotros como negativas.


Es bueno estar alerta y mantener vigilados a nuestros modelos mentales porque influyen en nuestra actitud a la hora de afrontar los acontecimientos y en consecuencia en los resultados que obtenemos.


Me parece importante poner en duda todas las generalizaciones negativas que hacemos sobre nosotros mismos y sobre nuestras capacidades porque, en mi experiencia, rara vez son hechos indiscutibles. Incluso podemos estar frente a limitaciones autoimpuestas que sólo existen en nuestra cabeza como el triangulo de Kanizsa.


Os dejo un esquema con un ejemplo de una de las estrategia que empleo, en las sesiones de coaching, para ayudar a los jóvenes a conseguir sus objetivos y a cuestionar sus modelos mentales limitantes.


1. Identificar el problema o la situación
Ejemplo: Necesito mejorar mis calificaciones


2. Fijar un objetivo claro frente al problema.
Ejemplo: Tengo que aprobar las Matematicas


3. Preguntar: ¿Qué es lo que te está impidiendo alcanzar el objetivo? /¿Que factor o factores te impiden conseguir lo que quieres?
Ejemplo de posibles respuestas:
- No tengo los apuntes
- Se me dan mal las matematicas
- No entiendo al profesor
- Tengo un partido el día antes del examen


4. Separamos factores externos de factores internos (auto-limitaciones)
Externos del ejemplo:
- No tengo los apuntes
- Tengo un partido el día antes del examen
Internos del ejemplo:
- Se me dan mal las matemáticas
- No entiendo al profesor


5. Decidir acciones para solucionar los factores externos:
- ¿Qué quieres hacer para conseguir los apuntes?
- ¿Qué alternativas tienes para solucionar el que el partido sea el día de antes del examen? ¿Cuál de ellas decides?


6. Cuestionar cada uno de los factores limitantes internos. (En general, cualquier pregunta que cuestione con respeto)
- Ejemplos para no entiendo las Matemáticas:
¿Hay alguna parte de las matemáticas que se te de bien? o ¿ Alguna vez te han resultado sencillas las matemáticas? o ¿ hasta que punto es importante para aprobar el examen ser un  friki de las matemáticas?
- Ejemplos para no entiendo al profesor:
¿Utiliza palabras complicadas? o ¿ Qué tendría que cambiar para entender a tu profesor? ¿ Puedes escuchar lo que dice? o ¿ Le entiendes cuando le pides que explique de nuevo lo que no entiendes?


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Indentificar a los clientes fantasmas

Suena muy extraño el concepto de clientes fantasmas, pero cualquier emprendedor o vendedor con experiencia sabe a que me refiero. Se trata de clientes potenciales que te hacen muchas preguntas, te hacen trabajar en una propuesta comercial, ponen pegas, vuelven a preguntar, y finalmente no compran. Por eso es tan importante identificar a esos clientes fantasmas.


NB: en este artículo no me refiero a los clientes misteriosos, algunas veces también llamado clientes fantasmas, que son los que se mandan a una empresa de incógnito para valorar su calidad de servicio. Serán el objeto de un próximo artículo.


Una estrategia muy común en los negocios es hacerse pasar por un cliente potencial para tener información de precios y condiciones de la competencia. El competidor camuflado pedirá con más o menos habilidad un sinfín de detalles sobre tu oferta comercial sin revelar su identidad.


Otro cliente fantasma es aquel que nunca está satisfecho por la oferta que le haces. El precio siempre será demasiado alto, el plazo de entrega demasiado dilatado, las garantías insuficientes, etc. Aunque algunas veces acaba comprando, casi siempre te arrepientes de haberle vendido, porque no estará contento nunca, y volverá a molestar quejándose de todo. Cuidado, no hablamos de un cliente insatisfecho por un motivo válido, sino de los que siempre buscan la pega.


A veces es también un eterno insatisfecho. El indeciso pide mucha información pero ninguna le consigue convencer. No es que el precio le parezca alto o el servicio malo, sino que no está seguro de comprar. Ha venido más por curiosidad que por una necesidad real.


El que hay que desenmascarar con prioridad es el competidor camuflado. Es el caso más grave porque no solo te hace trabajar para nada, pero encima recoge informaciones para usarlas en tu contra para su propio negocio de la competencia. La ventaja es que normalmente no dan mucho la cara. Te mandan un correo electrónico, te llaman por teléfono pero no quieren dar mucha información. Si tienes sospechas, ponte a preguntarles cosas muy específicas sobre su necesidad y su actividad. Salvo que el interlocutor sea un mentiroso profesional será muy fácil darte cuenta de si es un cliente de verdad o no.


Los otros dos tipos son mucho más fáciles de reconocer por sus comportamientos. Con un poco de experiencia de venta es suficiente.


A un vendedor y más aun a un emprendedor le cuesta mucho aceptar que se pueda cortar por lo sano una relación incipiente con un cliente potencial. Pero a la larga merece la pena estar acostumbrado a identificar y despachar amablemente a estos clientes fantasmas que te hacen perder mucho tiempo y no te van a comprar.


Evidentemente, no estoy hablando de los primeros momentos del negocio. En esta fase inicial toda experiencia es positiva para aprender, y ninguna oportunidad de venta se puede desaprovechar. Pero a medida que va creciendo el negocio, lo importante es dedicar los esfuerzos a los clientes que realmente le van a aportar valor.


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Convertir las debilidades en fortalezas

Esos últimos días, viendo algunos anuncios de publicidad, recordaba uno de los conceptos más importantes para los emprendedores: ser conscientes de sus debilidades para solucionarlas e incluso en algunos casos ser capaz de transformarlas en fortalezas. Es una tarea que se suele hacer mediante el análisis DAFO, una cuadrito muy sencillo pero muy importante.


Hace unas semanas, me sorprendió ver en Twitter a Casa Tarradellas dentro de los temas del momento. Resultó ser porque la gente había disfrutado de su nuevo anuncio institucional, una bonita historia de familia. Contaba como una madre dejaba a sus tres hijos en casa de sus padres durante unos días. Supuestamente el mayor le estaba dando problemas.


Los abuelos vivían en una enorme finca en el campo, con exageraciones poéticas (para llamarlas de alguna forma) en cada plano. Por ejemplo, la abuela cocinaba con leña en una olla sacada del siglo 19. Todo eran paseos por el campo, disfrutar de la naturaleza y de las cosas sencillas en un paisaje idílico.


El caso es que el anuncio funcionó, probablemente porque en el fondo no estamos tan a gusto con nuestra sociedad moderna y en algún lugar de nuestro subconsciente añoramos el ideal de tiempos pasados.  Es cierto que el anuncio es bonito, y da una sensación de vuelta a las raíces que da gusto.


Pero todo esto es para anunciar una pizza industrial. Es un gran clásico del marketing moderno. Precisamente la gran debilidad de una empresa como Casa Tarradellas es que la gente no esté conforme con comprar comida elaborada de forma industrial. Por lo tanto, en lugar de hacer anuncios sobre la calidad de su sistema de control de producción y calidad, prefieren hacernos olvidar como fabrican y crear una imagen de producto natural, con referencias permanentes a la granja, a los tiempos pasados (los abuelos) y a la naturaleza.


¿Alguna vez te has preguntado porque el logotipo de BP es una flor verde? O quizás viste el último anuncio de Volkswagen y cantaste “Wouldn’t it be nice” mientras disfrutabas de los hermosos dibujos azules insistiendo sobre la ecología. O incluso es posible que hayas sonreído de satisfacción al escuchar la noticia de que Iberia estaba probando biocombustibles para sus aviones porque se preocupan por el medio ambiente.


En los tres casos estamos ante el mismo fenómeno: tres empresas cuyo producto contamina en proporciones gigantescas pero que comunican precisamente sobre su compromiso con el medio ambiente.


No digo que las medidas que toman para reducir las emisiones de CO2 sean inútiles, al contrario, pero hay que reconocer que a pesar de estas medidas, seguirán siendo empresas cuyos productos son los mayores contaminantes en la actualidad. Su estrategia sin embargo, es darse una imagen ecológica, y gracias al marketing, consiguen convertir su mayor debilidad en una fortaleza.


De todos modos, y por mucho que algunas empresas empleen millones de euros en campañas para darse una imagen distinta, el sistema tiene su límite. Puede que la flor verde de BP suavice un poco la visión que tenemos del impacto medioambiental de la empresa, pero tampoco somos tontos y por mucho que se insista en algunos mensajes, los consumidores son capaces de darse cuenta de la realidad.


Y esa es una lección para todos los emprendedores. Si es esencial intentar transformar las debilidades de un proyecto empresarial en fortalezas, tampoco existen los milagros y el límite reside en tomarle el pelo al cliente. Si en lugar de darnos una imagen positiva el cliente siente que lo tomamos por tonto, el efecto será mucho peor que si no hubiéramos hecho nada.


 


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Emprendiendo unas veces se gana y otras se aprende

Me gusta mucho esta frase, cuyo autor es desconocido (al menos para mí), pero que resume muy bien el concepto del emprendimiento. Como ya lo hemos comentado muchas veces en este blog, emprender va mucho más allá de ganar dinero (aunque se haga en primer lugar para ello). Se trata de aprender por la experiencia, de mejorar, de sacar las lecciones de los fracasos y de disfrutar de los éxitos.


Evidentemente, cualquiera que inicia el complicado camino del emprendedor lo hace para ganar. Quiere vender un producto o un servicio que responda a las necesidades de unos consumidores (sean particulares o empresas). Y por supuesto que esto le permita vivir, y si es posible hacerse rico.


¿Qué es ganar para el emprendedor? Ganar es cuando consigues tu primera reunión con un posible cliente. Ganar es cuando te firman el primer pedido. Y cuando cobras la primera factura. Ganar es cuando recibes retroalimentación positiva de tus clientes. También es cuando contratas el primer empleado. Hay miles de logros, y se disfrutan porque cuesta conseguirlos y porque la mayoría de las veces solo son tuyos, frutos de tu trabajo y empeño.


Lo mágico de esta frase es que no incluye la palabra perder. Es que cuando no se gana, se aprende. Porque el emprendedor vive de aprender de lo que otros llamarían fracasos. La clave es sacar una enseñanza de los errores, de los golpes de mala suerte, y en general de las experiencias negativas que se reciben, para transformarlas en experiencias.


Un cliente insatisfecho nos enseña como mejorar nuestro servicio. La mala suerte nos lleva a mejorar nuestro sistema de previsión. Un moroso nos enseña a asegurar los cobros. Dice la sabiduría popular que lo que no te mata te hace más fuerte. El emprendedor vive de estos golpes que le van forjando como empresario.


Hoy algunos de nuestros lectores emprendedores estarán ganando, y otros aprendiendo. Felicidades a los primeros y ánimo a los segundos, que mañana posiblemente los papeles se intercambien.  


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Motivación Personal en el Trabajo

Todos necesitamos motivación, una palmada en la espalda que nos permita continuar con nuestras vidas y que la haga más placentera y apasionante. Esa palmada la podemos crear nosotros mismos a través de la motivación personal.


Te tengo una serie de consejos que me han servido y que seguramente ayudaran a incrementar tu motivación personal en el trabajo.


Consigue un equipo de gente positiva:


Rodearse de gente alegre, con ganas de trabajar y que disfrutan lo que hacen ,seguramente te llevará a ser más feliz en tu trabajo. Rodeate de este tipo de gente y notarás la diferencia.


Mantente positivo, enfocate en lo positivo:


Siempre que surjan peleas, malentendidos o que ocurra algo que no te gusta, enfocate en lo positivo, detrás de toda situación hay una oportunidad para ver lo positivo y así aumentar tu motivación personal.


Visualiza el escenario de éxito que deseas:


Mantenerte pensando en lo que quieres a largo plazo, te permitirá ver lo que debes hacer a corto plazo, así que si el trabajo que tienes en este momento no es lo más apropiado pero te puede servir para alcanzar una meta futura, sácale el mayor provecho y visualiza como aumentar tu motivación personal a través de lo que haces actualmente.


Busca apoyo en otros:


Pregunta, aprende y brindale a los otros tu ayuda. Ellos te lo agradecerán y así crearas un buen ambiente de trabajo, si tus compañeros están contentos es más fácil que tu también estés contento.


Mantente enfocado:


Busca lo que en verdad te motiva, las verdaderas razones detrás de tu trabajo. Por eso aprende lo que puedas hacer al respecto


Realiza actividades que disminuyan el estrés:


Trata de desestresarte a lo largo del día. Hacer deporte, estirarte a lo largo del día, darse una vuelta por la oficina. Todas estás cosas podrán brindarte una mejora en tu motivación personal al no dejarte sobrecargar de trabajo.


Aprende a manejar tu reacción ante las situaciones:


Si eres de las personas que reaccionan agresivamente o que los problemas de la vida los tumba fácilmente, debes aprender a mantener la calma ante estás situaciones. El estar en un ambiente estresante disminuye tus motivación personal y te hace sentir mal.


Incrementa tu inteligencia emocional:


Aprende a manejar tus emociones para tener mejores relaciones con los demás.


La motivación personal en el trabajo es primordial para ser productivo, por eso el mejor consejo es que busques aquello que te llene de verdad. La pasión en la vida es el mejor motivador para tu vida y del que puedes sacar gran provecho.


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4 ideas para el lanzamiento de tu empresa

 Ha llegado el momento de comunicar  tu nuevo producto o  servicio en búsqueda de clientes y usuarios que alimenten tu negocio.  Sin embargo no sabes exactamente  qué pasos tomar y de qué forma invertir  tu tiempo y dinero  ( recordemos que por lo general el emprendedor cuenta con pocos recursos para operar) logrando el mayor impacto posible.  En este artículo intentaré darte  4   ideas que considero claves para que hagas una presentación exitosa de tu emprendimiento:


1.-  El lanzamiento es una etapa y no un evento.- Piensa por lo menos en tres meses  para la comunicación de tu empresa y servicio.  En este lapso podrás crear distintas oportunidades y públicos para convocar alrededor de la experiencia que trae tu marca. Cuando me refiero a esta etapa, doy por concluida la fase de planificación previa.  Te sugiero que esta etapa de lanzamiento concluya con el evento que convoque a periodistas, amigos y colegas, no al revés.


3.-   Primero que lo explique tu abuela.- Sal de la burbuja geek.  Todos buscamos  el reconocimiento de los expertos , pero los clientes están por lo general fuera de ese grupo de caras conocidas y admiradas.  Tienes que hacer que tu producto o servicio sea fácil de comunicar, con palabras y asociaciones lo suficientemente universales ( no dije simples) para que alcancen el mayor radio de cobertura posible  y más personas que se animen a probar tu producto.


Hablo muy en serio cuando te digo que debes pedirle a tu abuelo o abuela que participe en esto, ( o alguien que consideres no tiene la mínima idea del asunto al que te dedicas), así te esforzarás en comunicarlo de la mejor forma posible para lograr un discurso INCLUYENTE.  Así que ve donde tu abuela, explícale lo que haces y cuéntale lo que haces y pídele que de vuelta te lo resuma, que te diga qué comprendió.


3.-  Si quieres lograr recordación, crea una experiencia asociada a tu producto.- Y olvídate de  las lindas chicas de remeras cortas y apretadas.  Piensa en tu producto como una cadena de asociaciones  que quieren lograr un sentimiento de empatía específico que debe estar reflejado en cada una de las acciones que realices  para comunicar tu producto.


Un ejemplo es la tienda inglesa  Bensons for Beds, que para promocionar sus productos involucró a sus empleados en un video  que apelaba al famoso “efecto dominó”  que claramente tiene mucho que ver con la idea de “caer dormido”.  Lo hicieron de forma tal que  yo que vivo en Buenos Aires y probablemente nunca necesite comprar un colchón en Londres se de ellos y me divierto mirando su video.  Soy una de las más del millón de personas  que han puesto “play” al video en Youtube.  Si alguien me pregunta por colchones ingleses, yo  ya se de Bensons. ¿ Alguna duda sobre la efectividad?


Mantén informada a la audiencia a través de los canales sociales, compartiendo toda la información que se genere. No seas tímido y crea tu propio hashtag, síguelo y mide cuanta gente se sumó  a la información compartida.  Abre la posibilidad a que  los usuarios puedan involucrarse en el lanzamiento de tu  producto.


En este punto también puedes poner tu herramienta a la disposición de una experiencia creativa que bien puede ser un juego, una competencia o una obra social puntual. Así  creas el ambiente necesario para que la gente use tu producto. No inviertas plata en una situación donde tu producto no puede ser efectivamente utilizado.


4.-Busca asesoría.- Como la comunicación está presente en todas las actividades de la vida, se ha vuelto una especie de disciplina baúl en la que todos caben, con lo que da la impresión que así como todos pueden ser periodistas, todos pueden ser famosos y todos son relacionistas públicos. Por favor, sigue haciéndolo todo para que llegues precisamente a nada.


Un asesor de comunicación sabe  cómo conectar puntos, por lo tanto, si vas a realizar el lanzamiento de tu producto,  te sugiero que busques la asesoría de un profesional para que te ayude a planificar  toda la etapa de lanzamiento, así si no puedes pagar el fee mensual de mantener un servicio como este, al menos tendrás una hoja de ruta de acciones trabajadas con un profesional.  Contratarlo para que envíe gacetillas es un desperdicio de tiempo y recursos.


Finalmente no comentas el error de ofrecerte de bloguero o columnista de algún blog con el fin de escribir sobre tu producto, es un error.  El poder de las relaciones públicas es  precisamente que otros hablen bien de tí y no que tú escribas bien de tí mismo.


Espero que estas recomendaciones te ayuden a la hora de comunicar tu lanzamiento


Autora Maca Lara-Dillon 


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5 consejos para emprendedores de Henry Ford

Los que están acostumbrados a leer los artículos de este blog habrán leído más de una de las frases famosas de Henry Ford, uno de los grandes emprendedores de la historia. Hoy vamos a centrarnos en cinco de las muchas ideas que comentó durante su exitosa vida empresarial y que son buenos consejos para emprendedores.


Cualquier persona que quiera emprender debe ser consciente de esta realidad. Una empresa no existe sin sus clientes. Cada decisión que se toma, cada reflexión sobre la estrategia de una empresa se tiene que enfocar primero hacia el cliente. Porque no hay una verdad empresarial más grande que esa: tu nómina la paga tu cliente.


Este consejo es muy importante. En muchos momentos de la vida empresarial es necesario negociar. Los ejemplos no faltan, desde el alquiler de un local hasta las condiciones de los empleados pasando con los contratos de los clientes y las compras con los proveedores.


Una buena negociación requiere entender el punto de vista y las necesidades de la otra persona. Si nos cerramos y solo buscamos nuestro interés propio, podremos obtener algunos logros pero a largo plazo estaremos perdidos.


Otra cita de Henry Ford muy parecida dice que nada es especialmente difícil si lo dividimos en tareas pequeñas. Cuando estamos frente a un problema, a veces nos sentimos perdidos por la amplitud del mismo. No sabemos por donde empezar para solucionarlo, y nos desesperamos. Pero en realidad, lo que nos abruma es que un problema se compone de muchos aspectos individuales que no podemos resolver de golpe.


Si nos tranquilizamos y nos centramos en atacar los problemas paso a paso, nos vamos dando cuenta que somos capaces de resolverlos de uno en uno. Puede que nos tome tiempo, pero vamos avanzando y solucionando cada aspecto.

 

Frente a los malos resultados, podemos abandonar o decidir volver a intentarlo. Un dato interesante es conocer que prácticamente todos los grandes millonarios que conocemos han fracasado en algun momento de su vida profesional (algunos más de una vez). Es muy raro conseguir algo importante en el primer intento.


Lo importante cuando se fracasa es aprender de los errores. Como escribía hace unos días, emprendiendo unas veces se gana y otras se aprende. También podríamos decir que emprender no es para los pesimistas.


Durante toda su vida, Henry Ford ha insistido sobre la importancia de la calidad para el éxito de la empresa. Al igual que decíamos al principio del artículo que una empresa no puede vivir sin clientes, tenemos que señalar que no puede vivir sin calidad. La calidad es lo que hace que el cliente esté satisfecho, vuelva a comprar y nos recomiende.


Me gusta esta frase. Mi interpretación de la misma es que no se puede engañar al cliente. Hoy en día, el marketing y la publicidad se han convertido en herramientas muy poderosas, pero no basta con vender imagen. No basta con parecer que estamos haciendo las cosas muy bien, hay que hacerlas incluso cuando nadie nos está mirando.


 


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Como Funciona El Dinero

El dinero es un método de intercambio, ideal para no tener que transportar grandes mercancías de un destino a otro y como una facilidad para nuestras vidas. Su objetivo empezó como un fin practico. Como funciona el dinero es algo que rige nuestras vidas y por eso es de gran importancia aprender a conocerlo.


El dinero facilita el hecho de intercambiar y ahora esto es cada vez más cierto, pero hubo un momento en la historia (o más bien varios) donde el dinero perdió su fin principal y se convirtió en el fin en si mismo, estamos en uno de esos momento y por eso es que debemos aprender sobre el dinero.


Contestar a la pregunta de como funciona el dinero es algo que puede parecer extraño pero detrás de este misterio esta una gran cantidad de ignorancia, el concepto es lo más simple pero a la vez algo que nos afecta a todos, pues estamos en un sistema monetario mundial donde el dinero es el que manda.


Creo que la mejor manera de explicar esto, es con un vídeo y que juzguen ustedes mismos, el mecanismo no es ningún secreto, se llama la creación y destrucción de dinero y es así como lo explicarían en una clase de economía, los hilos que hay por debajo son lo que lo hacen misterioso. Pero empezar a conocer el misterio nos brinda autonomía sobre nuestra decisiones, veamoslo en el siguiente vídeo:





Así que si quieres aprender más sobre este tema, te recomiendo que incrementes tu inteligencia financiera, para poder tomar decisiones más sabías sobre el dinero y aprender Como funciona el dinero en realidad.


 

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Tiempo, formación y evaluación, necesidades de los consejeros

La crisis financiera desatada a finales de 2008 no solo ha puesto en jaque los cimientos del sistema capitalista sino que ha puesto de manifiesto, por lo menos, en el caso de Europa, la total ausencia del necesario consenso para atajar los efectos del colapso sobre los desgraciados PIGS (Portugal, Irlanda, Grecia y España). Pero los problemas, lejos de quedarse a nivel macro, han dejado su huella en las propias corporaciones, cuyos consejos de administración, según señala un reciente informe de McKinsey, se ven incapaces de hacer frente al nuevo contexto.

Según la prestigiosa consultora, los propios consejeros reconocen que necesitan más tiempo, conocimiento e incluso evaluación para asegurarse de que su labor en el seno del consejo es efectiva.

El estudio sostiene que los consejos saben a la perfección lo que deberían hacer. Pero, lejos de llevar ese conocimiento de facto a la acción, reconocen que se sienten limitados por unas capacidades que ahora ven desfasadas y señalan que ahora deben mejorar y extender sus competencias y pasar más tiempo que nunca en su labor como consejeros para asegurar el buen gobierno de las compañías.

Sin duda, insiste el informe, el contexto ha cambiado de forma dramática en los últimos tres años y nuevas variables sostienen y han transformado de forma ineludible el trabajo cotidiano de los consejos, entre ellas, el riesgo, un factor sobre el que los consejeros encuestados por la consultora opinan que ha hecho más complicado que nunca su labor ejecutiva de avanzar o prever el futuro económico y, por tanto, la estrategia corporativa de la compañía.

Como apuntan los máximos responsables de las compañías, elementos como la incertidumbre, la volatilidad o el riesgo están presentes en la agenda como el pan de cada día, un pan que, para ser bien digerido, requiere a priori de una mayor dedicación en tiempo y esfuerzo por parte de los consejeros. Pero estos afirman que, desde 2008 y a pesar de la crisis, no han aumentado el tiempo ni el esfuerzo necesario para abordar de forma certera la estrategia corporativa en el difícil momento actual, un dato que McKinsey concluye al comparar ese tiempo con el que dedicaban en febrero de 2008, pocos meses antes de la caída de Lehman Brothers.

Los datos del estudio son concluyentes por definitorios: el 44% de los consejeros encuestados señalan que sus consejos apenas revisan de forma somera y aprueban al instante las estrategias corporativas propuestas desde el primer ejecutivo. Del mismo modo, solo un cuarto de los encuestados (tanto altos directivos como consejeros) califican el trabajo de sus respectivos consejos como excelente o muy bueno, y de paso el porcentaje de consejos que evalúan de forma formal a sus consejeros ha caído en los últimos tres años.

La difícil situación por la que han atravesado numerosas compañías cotizadas en los últimos tres años han hecho que los consejos comprendan las nuevas demandas que requiere su trabajo, pero, insisten, la falta de tiempo para abordar todas esas nuevas responsabilidades, ángulos y deberes hacen más que compleja su habilidad para cumplir fielmente con las labores del consejo y a la vez atender al resto de sus compromisos profesionales.

En este sentido, apelan a ese tiempo extra y a la mayor preparación y experiencia de cara a asumir y afrontar la nueva situación.

El informe muestra de forma clara cómo la crisis y el nuevo marco han cambiado las prioridades de los consejos. Así, en el estudio elaborado por la consultora en febrero de 2008, la mayor parte de los miembros de los consejos querían aumentar el tiempo dedicado en los consejos al desarrollo de la estrategia corporativa y a la gestión del talento, muy por delante de los aspectos relacionados con la gobernanza y buen gobierno, cumplimiento y reporte, y la ejecución o el rendimiento de la gestión.

Como señala uno de los consejeros que ha participado en el estudio, la guerra por el talento y la competencia por los mejores marcaban el ritmo de los acontecimientos. Tres años después, en 2011, los consejeros invierten casi la misma cantidad de tiempo en la estrategia (24% frente al 23% en 2008) y talento (10% frente al 11%), un hecho que queda ratificado por las opiniones de dos tercios de los encuestados, a quienes les gustaría seguir enfocándose únicamente en estas dos cuestiones (estrategia y talento) en lugar de pasar el tiempo en temas emergentes a raíz de la crisis como la gestión del riesgo.

En aquellos consejos en los que las cuestiones estratégicas no se abordan como deberían, los consejeros insisten en la necesidad de que se dedique más tiempo y esfuerzo a ellas. Sin embargo, de nuevo, la falta de tiempo se esgrime como el principal elemento para que el deseo se quede simplemente en eso y no se convierta en realidad en la mesa del consejo.

Y la consecuencia de esa ausencia de tiempo es clave, según el estudio, pues lleva a que la mayoría de los encuestados vean que esa falta de tiempo implica a la vez un rol pasivo de los consejeros en el desarrollo y definición de la estrategia. Como se apunta desde McKinsey, con más tiempo y dedicación, toda la estrategia corporativa, así como los elementos asociados que influyen sobre esta (riesgo, deuda soberana, nuevas tendencias macro y micro…), tendrían más peso específico y protagonismo en el consejo.

En el fondo, como indica el informe, más que de un tema único se trata de un problema de falta de conocimiento extenso y profundo sobre los nuevos grandes temas a nivel mundial, un conocimiento del que carecen no pocos consejeros, según el estudio.

Como apuntan los datos de la encuesta, los consejeros necesitan conocer más que nunca las tendencias que van a afectar no solo a su propia compañía sino a toda la industria en general; dicho de otro modo, un mejor control sobre el modo en que su propia compañía puede crear valor en el nuevo contexto. El dato es contundente en este sentido: solo el 21% de los consejeros que han participado en el informe asegura comprender de forma expresa la totalidad de la estrategia en su entidad dentro de la industria en la que opera.

El caso concreto del sector financiero, desgraciado protagonista del colapso de 2008, los encuestados reconocen un conocimiento menor que la media en lo que hace referencia a la dinámica de la industria (solo un 6% afirma tener un conocimiento absoluto de la industria), mientras que aumenta hasta el 17% cuando se trata de su conocimiento sobre los riesgos corporativos.

A la luz de la conclusiones del informe resulta interesante observar cómo, en el estudio de 2011, la mitad de los consejeros dice que la información que reciben es demasiado cortoplacista; en otras palabras, echan de menos información de más largo alcance, información de tendencias y no una mera foto fija de un instante. Esa carencia la hacen constar especialmente aquellos consejeros que consideran que su papel dentro del consejo a la hora de definir la estrategia es más bien escaso o pasivo.

No en vano, sus homólogos de los consejos considerados excelentes en este parámetro reflejan que la información que poseen o que se les hace llegar es completa y precisa, lo cual facilita su trabajo en el seno del consejo.

Conocimiento y tiempo o, en este caso, falta de ambos. Así resume McKinsey las causas de que la mayor parte de los consejos no dediquen la suficiente atención a temas como el riesgo, estrategia o talento. De hecho, solo el 26% de los encuestados confiesa que el trabajo desarrollado por sus consejos es excelente y muy bueno. Eso es, en solo el 26% de los casos las sesiones del consejo se preparan con toda la información y conocimiento necesarios y, de paso, con el tiempo que merecen los principales temas, temas estratégicos para las compañías a las que representan esos consejos.

Y cerrando más el círculo, las compañías que cotizan en los mercados son las que presentan mejores indicadores en este punto, por encima de las firmas de private equity y las empresas familiares. Este último hecho resulta, según el análisis, especialmente llamativo, dado que las cotizadas han sido especialmente criticadas desde el comienzo de la crisis por su falta de atención al riesgo, frente a los otros dos tipos de compañías, percibidas, en teoría, con mejores ojos en ese punto gracias a sus consejos más comprometidos.

No en vano, los miembros de los consejos de las empresas familiares son los propios miembros de la familia, lo cual habla por sí solo del compromiso inherente a esos consejos.

Ahora bien, precisiones y aclaraciones hechas, la tónica general es la ausencia de una solvencia clara por parte de los consejos, lo cual lleva a los responsables de McKinsey a preguntarse en qué medida los propios consejos pueden mejorar en este aspecto. Formulada en estos términos la pregunta, la variable tiempo vuelve a protagonizar la respuesta.

Así, entre las diferentes opciones planteadas, la mayor parte de los consejeros encuestados señala que el camino pasa por aumentar el tiempo que se dedica en el seno de la compañía a las cuestiones clave, ya sea a través de reuniones formales o a través de contactos informales que permitan a los consejeros mantener un control directo y diario sobre el funcionamiento de la empresa. Unas reuniones, ya sea formales o informales, que llevarían a aumentar los 28 días que, de media, pasan los consejeros trabajando sobre estos temas, a los 38 días que los propios consejos consideran como necesarios para realizar de forma sobresaliente y efectiva su trabajo, mientras que el presidente del consejo debería pasar de 36 a 47 días de trabajo efectivo en exclusiva.

Siguiendo esta línea, un aumento de tiempo más extenso ayudaría a los consejeros a tratar con mayor solvencia temas como el buen gobierno, los informes anuales, aparte de los ya mencionados temas estratégicos, riesgo y talento.

Ahora bien, los consejeros preguntados consideran al mismo tiempo “lógico” que, en la medida en que aumenten el tiempo dedicado de forma expresa a sus labores dentro del consejo, su retribución se vea igualmente recompensada en la misma medida, pues, afirman, en la actualidad se les está retribuyendo por 25 días de trabajo al año como consejeros, esto es, once días menos de los que realmente trabajan a tal efecto.

De forma paralela, muchos consejeros solicitan una mejora dinámica de relaciones dentro del consejo, para que de este modo se puedan entablar discusiones más constructivas, críticas y reflexivas en las reuniones. Como señala el informe, este es quizá el factor que diferencia de forma más evidente a los consejos que funcionan de forma sobresaliente del resto, pues en los primeros solo el 26% de los consejeros buscan este hecho, mientras que en el resto el porcentaje aumenta al 44%, lo cual lo convierte casi en una exigencia.

Aparte del tiempo, un elemento que sugieren numerosos consejeros que han participado en el estudio es la formación. Para casi la mitad de los miembros de consejos encuestados, una mejor formación de los consejeros, es decir, unos consejeros mejor formados, sería uno de los factores que ayudaría en mejor medida a mejorar el rendimiento de los consejos.

En este sentido, tanto la formación como la evaluación de los consejeros son dos de los elementos que forman parte del nuevo código que preside a los consejos profesionales, como el Corporate Governance Code del Reino Unido. La línea o tendencia que marca este código contrasta con la realidad de muchos consejos: un tercio nunca evalúa a sus consejeros. Y no solo eso, sino que entre los que sí los evalúan, el 42% considera que estas evaluaciones no son nada efectivas para mejorar el rendimiento del consejo.

De modo similar, más de la mitad de los encuestados reconocen que la mejor formación sería un elemento más que necesario para los ejecutivos que, llegado el momento, se convierten en consejeros.

La cara positiva de la formación, según el estudio, viene de parte de los propios presidentes de los consejos, que se muestran mucho más optimistas que sus colegas del consejos en todo lo concerniente a la formación de los consejeros, y no solo en este aspecto, sino en lo que concierne al papel de los consejos en la definición y desarrollo de la estrategia y en el rendimiento del consejo como órgano máximo de la compañía.

Dadas las diferentes visiones entre los consejeros y los presidentes de los consejos, la lectura de McKinsey no deja lugar a dudas: “Estos resultados enfatizan que muchos presidentes de los consejos necesitan tener una mirada más honesta sobre cómo está desarrollando su trabajo su consejo y qué debería hacer para mejorar su trabajo”.

Según se desprendió a finales de 2010 de las conclusiones del informe publicado por Spencer Stuart, la evolución del gobierno corporativo en España es muy positiva, gracias a la incorporación de consejeros independientes y a la mayor información acerca de los consejos de administración y su funcionamiento, tanto en términos de transparencia informativa como de cantidad de información facilitada.

Es indudable, en este sentido, la gran labor de acicate que han ido realizando tanto los mercados y los códigos de buen gobierno como los propios consejos a la hora de abrirse a la transparencia. La mejora en los últimos años en este sentido ha sido más que evidente. Sin embargo, como apunta el informe, aún existen vacíos o huecos en los que se debe seguir trabajando. De hecho, la principal conclusión de fondo del estudio de la consultora estratégica reside en la mayor transparencia interna que se solicita desde dentro de los consejos.

Dicho de otro modo, son los propios consejeros quienes defienden una mayor transparencia en el funcionamiento interno del día a día de los consejos, no solo desde los temas que se abordan y controlan (gobierno, riesgos, talento?) sino en la propia formación y exigencias de esos consejeros. Resulta especialmente llamativa la llamada a una discusión más abierta, franca y libre dentro de los propios consejos, lo cual lleva asociado ese mayor tiempo y esfuerzo de cuya ausencia el estudio deja constancia. Los consejeros asumen la necesidad de ese mayor tiempo y dedicación, incluso de una mayor evaluación interna de los consejeros.

Como insiste el documento, el contexto económico-financiero ha cambiado de forma radical en los últimos tres años, un cambio que ha llevado a cuestiones, hasta la fecha, menores, como la gestión del riesgo, que ahora no solo abundan en las mesas de los consejos sino que marcan la pauta competitiva en muchos sectores.

Precisamente a la importancia creciente de ese riesgo como tema clave en los consejos se ha referido Sarah Hogg, presidenta del Financial Reporting Council. Hogg, que ha participado recientemente en una jornada empresarial en el IE Business School, reflexionaba en una entrevista concedida a El País sobre ese riesgo y cómo los consejos, a partir de los cambios en los códigos de buen gobierno, deben afrontar este asunto: “Creo que la crisis ha demostrado que es necesario un nivel más alto de regulación en el sector financiero por su importancia sistémica. Por eso, en Reino Unido, los bancos, además del código de buen gobierno general para todas las compañías cotizadas, tienen normas específicas impuestas por la autoridad financiera. En la nueva versión del código de buen gobierno hemos hecho mucho más énfasis, por ejemplo, en la gestión del riesgo. Los bancos deben contar con un comité de riesgos independientes”.

El informe de McKinsey pone de manifiesto esta necesaria visión constructiva de los consejos, que debe comenzar por la propia selección y evaluación de los propios consejeros, en un camino hacia la profesionalización de la labor del consejero.

Como ha dicho Hogg, “el comité de nombramientos debe asegurarse de que los directivos tengan la capacidad y la experiencia necesaria para el cargo. Los consejos deberían tener una mayor diversidad en su composición, particularmente en materia de género porque la promoción de mujeres en los consejos de las compañías británicas es todavía baja. Ahora mismo debatimos si se debería incrementar la presión sobre las compañías para que explique qué hacen para lograr esa diversidad”.

El comentario de Hogg enlaza directamente con una de las conclusiones del informe de McKinsey, la referente a la formación necesaria de los nuevos consejeros, lo cual debe estar presente, según la consultora, en la agenda de la comisión de retribución y nombramientos.

Como precisa el documento, el nombramiento de un consejero exige por parte de este no solo unas excelentes competencias profesionales sino un profundo conocimiento de la función de consejero. Como dice Hogg, la experiencia es conditio sine qua non para el cargo, pero junto a ella es más que imprescindible la formación para el ejercicio específico de consejero.

De forma paralela, el informe de la consultora estratégica pone el acento en la diversa percepción que sobre el funcionamiento del consejo tienen los presidentes y los demás miembros. De hecho, la consultora alaba la honestidad de los propios consejeros que reconocen ciertas carencias de tiempo o conocimiento en su trabajo, un ejercicio que apunta en la línea de la tan ansiada y necesaria transparencia, que, a la postre, redunda en el buen gobierno corporativo.


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Misión, Objetivos y Alineamiento de los empleados

Aunque el deseo de todas las organizaciones es el conseguir que sus empleados actúen en el desempeño de sus tareas alineados con la misión y los objetivos definidos este hito sigue siendo uno de los más díficeles de alcanzar y por ende recurrentes en los procesos de gestión y dirección. En este ámbito soy uno más de los que creemos que este sigue siendo uno de los temas en los que es más fácil decir que hacer. Cualquier directivo o manager tenderá a pensar que esta alineación resulta insuficiente a pesar de las buenas intenciones y los esfuerzos realizados. Igualmente es importante convenir las dificultades objetivas y los costes tanto desde el punto de vista de la gestión como de los salariales que ha comportado este tipo de gestión.


Mientras que recientes estudios y análisis realizados por grandes consultoras (entre ellas Mckinsey) constatan que el 37% del valor de una estrategia se pierde por problemas en la ejecución, y que casi el 80% de los empleados no se consideran ni suficientemente motivados ni adecuadamente alineados con los objetivos de la organización, estos mismos estudios destacan que el alineamiento adecuado es capaz de conseguir incrementos de productividad del 3%. Lo que verdaderamente es muy destacable en términos económicos. En unos mercados tremendamente competitivos el alineamiento de los empleados con los objetivos de la organización es hoy probablemente el elemento clave para el éxito y por tanto un elemento estratégico de primer orden.


Estoy realmente convencido de que este es uno de los aspectos claves en el éxito de la función de RRHH. Trabajar en éste ámbito e intentar conseguir resultados en él es lo que diferencia a los equipos de RRHH que aportan valor de los que se mantienen con una función de carácter estrictamente transaccional y operativo.


Como actor interesado en la provisión al mercado de tecnología que intenta ayudar a las organizaciones a conseguir este proceso de alineamiento me resultaría muy fácil exponer ahora que la solución a este dilema estriba únicamente en el uso de la tecnología adecuada. Desafortunadamente la cuestión no es tan sencilla. La tecnología es sólo eso. Un facilitador más, con independencia del apoyo que puede aportar. Pero hay factores subyacentes que son aún más críticos y que deben ser abordados desde todos los niveles.


De todos estos elementos, el más relevante es que la formulación de la misión empresarial sea coherente, clara y relativamente estable. En esta formulación se deben incluir valores fundamentales, más allá de lo banal o genérico, como pueden ser la calidad, la satisfacción del cliente o el valor de los accionistas. Éstos no representan una misión ya que, de ser así, todas las empresas tendrían la misma.


Aunque el concepto de misión haya pasado por momentos mejores que el actual me parece relevante que todas las organizaciones hagan este esfuerzo por detallarla. Formular y detallar una misión es algo más que un listado de 5 o 6 frases que se colocan en las recepciones de nuestras oficinas y que figuran en lugar destacado de nuestras intranets corporativas y de nuestros boletines internos. Implementarla significa que todas los actos de la dirección deben de estar alineados con ella.


¿Cuántas organizaciones conocemos que dispongan una formulación significativa y estable de su misión?. Hablamos, claro, de una formulación que sea fácilmente comprensible, atractiva y, lo más importante, completamente coherente y alineada con las acciones desarrolladas día a día por sus directivos. Sin duda alguna, muchas menos de las que se podría pensar.


Lo que ocurre con la misión ocurre también con los objetivos, aunque ¿Cómo es posible determinar unos objetivos y hacer que los empleados trabajen alineados con los mismos sin previamente determinar y comunicar tal misión?.


Autor Pau Hortal


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