Atraer Clientes: Como internet puede hacer que los clientes vengan a ti en vez de salir a buscarlos

No cabe duda que la irrupción de Internet supone un antes y un después en la manera de funcionar de los negocios. Fundamentalmente en la manera de atraer nuevos clientes. Estamos pasando de un modelo de anuncios en el periódico y llamadas y visitas a puerta fría, a un modelo en el que el cliente es el que llama a tu puerta.

En los últimos años se le ha dado varios nombres a este cambio de modelo: de Marketing de interrupción a Marketing de permiso, de “Outbound Marketing” a “Inbound Marketing”, etc…pero todos se refieren a lo mismo: los clientes vienen a ti, en vez de tu a ellos. Internet es la herramienta que hace posible este cambio de paradigma.

Interntet abre una ventana de información al usuario en donde puede encontrar cualquier cosa que esté buscando para solucionar un problema, y abre una ventana de posibilidades a cualquier empresa para que ese usuario le encuentre. Las herramientas para que esto ocurra han ido cambiando a gran velocidad en los últimos años, y por eso muchas empresas no están sabiendo aprovechar esta oportunidad:

De los directorios de webs hemos pasado a los buscadores y al SEODe las webs estáticas hemos pasado a la conversación en blogs y redes socialesDel texto simple hemos pasado a contenidos multimedia en Vídeo y Audio

Sin embargo, a pesar de que todo esto parece muy bonito, y nos lo venden como si fuera fácil, es mucho más complicado de lo que puede parecer. Es verdad que no es necesario un gran presupuesto para conseguir que Internet sea una fuente de clientes para tu negocio, pero si que es necesario entender bien los elementos necesarios para que esto ocurra y dedicar tiempo para que todo el proceso de adquisición de clientes funcione bien.

Estos son algunos elementos que necesitas:

Tu presencia en Internet comienza con una web o blog. Tu web es como tu casa, donde quieres invitar a tu potenciales clientes. Esta web debe estar optimizada para captar potenciales clientes, debe funcionar como filtro para identificar a los usuarios que pueden estar interesados en tus productos o servicios, de los que no lo están. Si tienes una web, y no esta optimizada para realizar este proceso, debes cambiarla.

Tener una magnífica web optimizada para capturar potenciales clientes no sirve de nada si no llevamos tráfico hacia ella. Identificar donde se encuentra actualmente tu audiencia, que contenido consume y cómo lo busca en Internet será fundamental para atraer tráfico a tu web. Es importante entender que el objetivo no es generar millones de visitas, sino llevar el tráfico que más probabilidades tiene de convertirse en tu cliente.

Internet nos da otra gran ventaja frente a otros medios más tradicionales: podemos medir todo lo que esta pasando. Saber cuanto tráfico llega a nuestra web, como han llegado hasta ella, que porcentaje de potenciales clientes hemos generado, cuantas ventas se han cerrado, etc… será fundamental para mejorar nuestra presencia en Internet y la cantidad de clientes que podemos generar.

 

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España puede quedar excluida del proyecto de agencia de rating europea

Tras la crisis financiera internacional en la que nos encontramos sumidos, el papel de las agencias de rating ha sido muy cuestionado, llegando a ser incluso acusadas de ser unos de los causantes del problema al valorar con sus ratings más altos (AAA) a entes y productos estructurados que posteriormente sufrieron grandes pérdidas. En las últimas semanas, sus calificaciones nuevamente generan controversias ante las constantes rebajas de rating a los países periféricos en la Unión Europea, así como el “timing” del momento de la publicación de las nuevas calificaciones (ej. reducción a nivel de bono basura a Portugal cuando ya estaba implementando las medidas de ajuste).

Tal es el impacto de sus decisiones y su influencia sobre los mercados financieros internacionales, que sus ratings tienen un efecto directo e inmediato en la prima de riesgo y por ende, sobre el coste de financiación de los países, la evolución de los mercados bursátiles, las decisiones de inversión e incluso la política económica, siendo comprensible la susceptibilidad que despiertan cambios de calificaciones a veces de manera brusca.

Ante esta situación, se está generando una reacción en Europa para controlar y reducir el poder de estas agencias. La propuesta de los principales dirigentes europeos pasa por crear una agencia de rating europea que permita competir con las 3 grandes y transmita un punto de equilibrio al sector. Ya se han pronunciado a favor del proyecto Merkel,Sarkozy, Durao Barroso, Michel Barnier, etc. e incluso ha sido aprobada recientemente por el Parlamento Europeo una propuesta en este sentido (informe Wolf Klinz). Todos coinciden en la urgencia que requiere el proyecto, dada la percepción de que un competidor europeo traería un mayor equilibrio al sector.

¿Y por qué una agencia europea cambiaría la situación? Cuanto mayor sea la competencia en un sector, se dificultaría la adopción de prácticas oligopolísticas, y sería un aliciente a la mejora de la calidad de los servicios prestados por las actuales agencias, y a una rebaja de los precios de estos servicios. Por otro lado, el conocimiento cercano del mercado europeo a nivel social, económico, empresarial, es un factor que podría contribuir en unos ratings mejor adaptados a las realidades del mercado.

La regulación al respecto ha evolucionado notoriamente en los últimos años. Se ha creado un organismo europeo para la gestión de las agencias de rating, ESMA, que establece unos criterios de máxima exigencia y transparencia en las calificaciones de las agencias. De este modo, quedaría garantizado que las calificaciones otorgadas en Europa se rijan por un estricto marco regulatorio.

Con relación a este proyecto, han surgido una serie de  propuestas en el sector privado que resultan de enorme interés. Las iniciativas del sector  público en cambio están destinadas al fracaso ya que las mismas presentarían conflictos de interés incumpliéndose el principio de independencia y careciendo de confianza por parte de los interesados.

Las empresas que mejor posicionadas parecen estar para llevar a cabo este proyecto serían las empresas de información financiera y comerciales, con una dilatada experiencia en la provisión de calificaciones de sociedades mediante rating experto y modelos estadísticos. En los principales países de Europa, ya existen claros líderes de este sector, muchos como consecuencia de una previa consolidación de sus mercados.

A raíz de lo anterior, según las opiniones de los expertos, la opción más viable consistiría en la unión de estos líderes europeos a través de una red de agencias de rating para la creación de la Agencia de Rating Europea.

En España actualmente existen 3 empresas activas en este sector, ninguna de las cuales está actualmente  en disposición de acometer el proyecto que se plantea en Europa, bien por falta de tamaño o por razones de independencia (Informa D&B es de accionariado público). Sin embargo, existe una solución factible para conseguir la presencia española en la futura Agencia de Rating Europea. En este sentido, axesor ha propuesto al Estado la compra de su participación en Informa D&B para ganar tamaño y de este modo, alcanzar el nivel de sus homólogos europeos.

La unión de Informa D&B y axesor se traduciría en una gran compañía especializada en la provisión de información de riesgo, con una próspera trayectoria empresarial, amplia experiencia en el sector, más de 100 millones de € de facturación, 600 empleados cualificados y presencia internacional.

La unión de estas dos empresas, permitiría  asegurar  la participación española en el proyecto europeo de rating. Se prevé que la creación de esta Agencia Europea podría ser inminente por lo que es importante empezar a dar los pasos para conseguir una participación española.

El tiempo apremia sin que el Gobierno marque una clara dirección que dirija a España a este propósito… Nuevamente España podría quedar excluida de los avances europeos perdiéndose nuestro conocimiento del país y la experiencia de nuestras calificaciones, en una Agencia Europea que previsiblemente contaría con la participación de homólogos europeos como Alemania, Francia e Italia. No hay duda que la participación Europea en el sector, contribuirá a hacer frente a la actual situación de incertidumbre, y desde axesor, estamos apostando por fórmulas que nos permitan formar parte de una nueva Agencia de Rating Europea.

Adolfo Estévez Beneyto, Director de Negocio, axesor rating

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¿Qué hacer cuando mi negocio no puede seguir pagando?

Esta es una pregunta que se cuestionan muchas empresas en la época en la que vivimos, empresarios que están perdiendo la ilusión al apreciar que su negocio se va al garete, bien por un deterioro de la actividad principal o por incrementar el saldo de deudores de dudoso cobro.

Con independencia del recurso a la Ley concursal, existen caminos intermedios para tratar de buscar una solución, o al menos mitigar los perniciosos efectos del deterior de la actividad, pero ¿cómo hacerlo?

Como en la vida misma, lo primero que tenemos que hacer para solucionar un problema es reconocerlo, arrancando aquí nuestra estrategia. Cuando somos conscientes de que la situación está a punto de llegar a un punto de no retorno, hay que ponerse manos a la obra para intentar salvar nuestro negocio. Atacando los tres principales frentes, que son:
Gestión financiera: ponernos en contacto con nuestros acreedores y tratar de refinanciar nuestros compromisos financieros. Ya sea mediante una reducción de la cuota, un aumento del vencimiento, o incluso una carencia en el pago. Ante esto, es muy importante que asumamos un compromiso alcanzable teniendo presente que es lo que podemos asumir y lo que no.Gestión de personas: explicar la situación a nuestros empleados, explicarles la situación si cortapisas y las dificultades con las que nos encontramos, realizando el ejercicio de intentar ponerles en nuestro lugar. Negociando aplazamientos en el pago de nómicas o reducciones de jornada temporales.Gestión de la producción: una de las cuentas a atender más importantes es el pago a proveedores, y como tal, debemos ponernos en contacto con ellos para lograr una dilatación de los pagos, negociando pagar a 120 días en lugar de 90, o cualquier otra medida que suponga un alivio para las finanzas del negocio.

Llegar a esta determinación es una cuestión de gran complejidad y una difícil situación, puesto que lo más fácil es no hacer nada y esperar a ver como se desenvuelven los acontecimientos. Por ello, en mi opinión, la mejor estrategia es aflorar cuanto antes la situación de la empresa y tratar de solucionar los problemas antes de llegar a una situación extrema, y surjan otro tipo de colaterales. Por suerte, tanto los grandes proveedores así como las entidades financieras están tomando una mayor consciencia social, y existen múltiples herramientas para superar el bache.

 

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No se puede tener Miel sin Atraer moscas

Fue uno de los personajes en la obra de Maquiavelo “La Mandrágora” quien dijo: “No se puede tener miel sin atraer a las moscas”, es decir, un aspecto negativo de su producto o servicio es algo poderoso para capturar más clientes, lo explicaré mejor:

Es tan importante promover el lado negativo como el lado positivo de lo que ofrece, el lado negativo le da credibilidad, un ejemplo claro de esto son los almacenes, está demostrado que las rebajas ofrecidas son más efectivas o tienen mayor acogida o éxito cuando los artículos se promueven como “de segunda” o “defectuosos” o “irregulares”, esto al cliente le da un justificación fuerte del precio bajo, ya que se mira con desconfianza cuando un producto o servicio lo presentan tan bueno en todos sus aspectos y con un precio bajo, muchos piensan “aquí hay alguna trampa o algo escondido” o “de esto tan bueno no dan tanto”.

Hacer mucho énfasis en un precio bajo para un excelente producto no es buena idea, ¿Qué dice un precio bajo acerca de un producto?, exactamente, trate de vender un Rolex de oro por US$ 50 y vera lo que significa el precio bajo, lo que se puede pasar por la mente de un interesado es,”el reloj no es original”, “es robado” o ambas cosas, como puede notar produce el efecto contrario: genera desconfianza.

La pregunta que se hacen las personas cuando ven un producto tan bueno y con un bajo precio es ¿Cómo puede ser tan bueno si su precio es tan bajo?, es por eso que para muchos productos o servicios el alto precio es “la trampa” que le da credibilidad a una táctica de calidad, o para usted ¿Qué dice el alto precio acerca de la calidad?

Con base en lo anterior usted pensará que la solución o la mejor táctica es vender el servicio o producto a un precio alto, Error, ¿Su producto o servicio a quien está dirigido?, ¿cree usted que los automóviles Rolls Royce se venderían mas si tuvieran un precio bajo?, sinceramente lo dudo, recuerde que el precio se asocia a la calidad.

Si su producto o servicio tiene un precio bajo, argumente uno o varios puntos negativos de él, esto aumenta la credibilidad y por ende venderá más, un ejemplo de esto son los cursos o productos de algunos Marketers de Internet, “Si eres de lo que piensa que con este curso tus ventas van a mejorar un 100% sin mover un dedo, esto no es para ti”, suena poderoso ¿verdad?, donde está el aspecto negativo de este ejemplo, que hay que trabajar mucho para ver los resultados que se hablan en el curso.

Medite en las recomendaciones de este artículo, diseñe un sistema que le permita llevar esto a cabo, “pensar en sistemas facilita el diseño y ejecución de la estrategia”.

Alfonso Lenis

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¿Exportación de una PYME: puede ser?

Redadasexportar significa un proceso caracterizado por el largo plazo, que debe tomar decisiones importantes que deben estar guiadas por una visión clara y sostenida en el tiempo.

Como un primer paso, el contratista o contratista, deben tomar conciencia real que será importante para su empresa, comenzar una estrategia de exportación.

La decisión de exportar, a ser exitoso y sostenido en el tiempo, no puede basarse en cuestiones económicas, pero debe ser basado en precisas y evaluado objetivamente, con objetivos claros para lo que se piensa lograr la exportación y cómo integrar estos objetivos dentro de la estrategia global de la empresa.

Argentinouna simple revisión de algunos casos de pequeñas y medianas empresas que desarrollan una estrategia exitosa detrás de este enfoque, cuya exportación no es sólo la posibilidad de vender un saldo de exportación producción o tomar ventaja de una circunstancia de Exchange de manera oportuna, pero por entrar en una nueva fase de negocio, una verdadera decisión estratégica para las PYMEindependientemente del tamaño en muchos casos.

Así, tenemos el ejemplo de la ASPRO GNC, que alcanzar un liderazgo indiscutible en el mercado local y han desarrollado un conocimiento muy importante que ofrece soluciones completas en el mercado de gas comprimido, es ahora ante la posibilidad de exportar conocimientos y tecnología en el Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, México y Asia.

En este caso, desarrollo tecnológico y la experiencia necesaria para satisfacer las necesidades de otros mercados ha sido afectados por los acontecimientos en el mercado interno, con el que la fase de exportación surgió como un camino natural de crecimiento y expansión del negocio de la empresa y no como algo casual y circunstanciales.

Pero los ejemplos no se queda ahí, puede cubrir las empresas muy pequeñas como la Viña que conalbi Grinberg, Mendoza exporta sus vinos de alta calidad, situados en los exclusivos restaurantes de Nueva York y Londres.

En este caso, es una empresa joven, quien nació con una visión clara de exportación, para que los propietarios han viajado con sus vinos de país destino potencial organizado degustaciones, explica las características de sus productos y ha intentado formar una imagen de un caso de serio, coherente y se esfuerza por hacer que sus productos en el extranjero.

Los resultados que han sido han sido excelentes, pero tuvo que hacer esto, constancia, perseverancia y han invertido conscientemente para entrar en mercados extranjeros, como ya se ha dicho, en su visión de definición y negocios.

Que la exportación es de hecho una fase dentro de un proceso más amplio que las PYME decide internacionalizar sus negocios y hay sólo una manera de hacer así pero hay varias alternativas y formatos que las PYME puede entrar en los mercados extranjeros, de acuerdo con su capacidad actual, las características de sus productos, los objetivos y la situación del mercado en estos puntos.

Creo que este éxito en el comercio internacional depende sólo las cuestiones externas (tipo de mercados de cambio favorable con una demanda no satisfecha, costos de planes, etc.), por otra parte, es un grave error.

Si fuera y antes de la devaluación monumental que ha sido nuestra moneda, las exportaciones argentinas habían automática serían exportar despegue y hoy todas las PYME, y este no es el caso. Las PYMES que quieren exportar tendrá que evaluar en qué medida se prepara de productivo, financiero y comercial para un proceso como este.

Un análisis interno de la empresa, antes de embarcarse en una estrategia de exportación se requiere para ello. Contratista debe realizar este análisis, una evaluación profesional y el objetivo de la situación de la empresa y debe hacerse de acuerdo con las características de ese caso y la categoría en la que opera, siempre siguiendo los parámetros básicos de la objetividad y la visión del mercado, sin el cual sería análisis de valor.

En última instancia el diseño de una estrategia efectiva es probable que basarse, centrándose en las fortalezas de la empresa para identificar y aprovechar las oportunidades ofrecidas por el contexto, minimizar o mejora de las debilidades internas y encontrar un lugar menos vulnerable como amenazas potenciales.

Sin embargo, para avanzar en la estrategia de exportación, el empleador no puede quedar sólo en el análisis de la situación de su empresa, debe ser posible estudio del medio ambiente para evaluar es la mejor manera para insertarlo, ¿cuáles son las posibilidades que ofrece, y lo que es la mejor manera de aprovechar su bajo sus propias capacidades.

Todo el tiempo que se utiliza para este análisis tanto internos como externos, de hecho más inversiones para establecer objetivos específicos, desarrollar planes coherentes y minimizar el riesgo de poner en marcha la ruta de exportación.

La idea central que quiero transmitir es exportación o internacionalización es no es algo que sólo se reserva para las grandes empresas. Por el contrario, las distintas alternativas para la exportación, en forma directa, indirecta o cooperativo permite cada empresa fuera su tamaño encontrar formatos funcionales en sus propias capacidades y su empresa.

Pero una cosa está clara: en el mediano y largo plazo exportación sólo traemos éxito para entrar en el proceso con una granja de convicción y como parte integral de su estrategia de negocios de las empresas.

Fuente: Sergio Lazzarín es responsable público recibido en la Universidad de Buenos Aires. Es asesor de consultor independiente y proporciona asistencia en: desarrollo y gestión de las PYMES, MIPYMES y profesionales de diferentes industrias: gastronómica, telecomunicaciones, textiles, de alimentos, vino, ropa, servicios, entre otros. Imparte cursos y talleres. Para más información consulte: PymeOnLine
¿Publicado por la compañía de las mujeres bajo el título: exportar desde una PYME: posible? y se distribuye bajo una licencia de Creative Commons|

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Forex de salida puede ser más importante que la entrada

A la hora de invertir, el orden de salida, o el tiempo apropiado para la retirada de una posición, es de suma importancia ya que permite reducir las pérdidas y maximizar las ganancias.

Básicamente en cada inversión puntos de entrada seleccione, para tomar decisiones sobre los puntos de partida, stop loss y obtén logros. Este texto puede ayudar a nuevos inversores que empiezan sólo a ganar dinero con Forex, así como los que ya están familiarizados, que a menudo invierten y mercado diario puede ganar o perder dinero.

Cuando empezamos a negociar en el Forex y yo tengo mis primeros ingresos y la pérdida de mi primer, noté una muy importante en el proceso de inversión.

Para mí el momento de elegir una posición raro momento fue un conflicto (80% de mis posiciones abiertas han tenido éxito), el problema real era establecer el momento adecuado para su retiro de esta posición.

Es importante fortalecer el conflicto de mayor órdenes de detención de la pérdida deuso de pérdidas, para poner freno a la codicia y obtener ganancias cuando puede tener su y es la más alta.

Se conocen varias estrategiasy medios para entrar en una posición a su debido tiempo, tales como economía, eventos en los manuales del mundo global, indicadores combinados técnicos, entre otros.

Pero mientras que alcanzar una posición es opcional y el comercio puede que si le permiten ir situaciones buenas o puntos de entrada mala, no es ajustable al hablar para dejar un post. Comercio marginal hace indeseable espera mucho con posiciones abiertas. Más que eso, cada posición abierta de una forma u otra reducción comerciantes de experiencia para invertir.

Establecer una preferencia en los puntos de salida apropiado podría ser una operación sencilla si el Forex no eran tan enredado y volátiles. En mi opinión (basado en la experiencia de inversión) niveles de salida para cada posición deben ser conmutados regularmente a la presentación de la nueva información en el mercado.

Por ejemplo, vamos a decir que elija una posición a corto plazo en GBP/USD en 1.2563, en el período de tiempo que tome el nivel de soporte/resistencia esta posición es 1.2500/1.2620. Especifique sus pérdidas a la detención de 1.2625 tan garantizan y solicitar beneficios en 1.2505. Así que de esta manera, esta posición puede reconocerse como un mediano (2 a 3 días) o intra-día.

Esto significa que debe ser completado antes de que caduque o se cambiará en una posición muy impredecible (que el mercado cambiará dramáticamente desde el momento en que usted llegó a esta posición). Luego se toma la posición y órdenes de salida son condicionales, pedirle que siga los acontecimientos del mercado y de indicadores técnicos para volver a aplicar sus pedidos de salida.

Siga el límite de pérdidas/ganancias es la fórmula más importante mientras la fecha de expiración del plazo. Normalmente si elegir una posición en el mediano plazo (2-4 días) para intentar reducir la detención y a la orden de 10-25 pepitas (porcentaje en punto) por día. También mantener al tanto de los acontecimientos mundiales, intentar reducir mis detenciones de pérdidas cuando algunos nuevo muy importante puedan socavar mi posición.

Si la ganancia es suficientemente alta, el tratamiento de colocar mi interrupción de pérdida para el punto de entrada, aplicar una posición para ganar sin peligro. La idea principal es el equilibrio entre la cautela y la codicia. Pero siempre que su posición es más antigua ganancia será limitado y pierde Court. Los inversores deben siempre también de la opinión de que si el mercado comienza a fuertemente debe tener más cuidadosa con órdenes de libertad, incluso posición para continuar proporcionar beneficios y cuándo.

Maniobras y hábitos son cosa de cada capital inversor. Espero que este aspecto de unidades como texto primario son salida en orden inverso y será sólo para mejorar sus resultados.

Revisión de los libros reconocidos del Forex elemental es ser más competitivos en el mercado, básicamente si estás sin experiencia en el mercado de valores. Capaz de decidir con paciencia entre tantos corredores de Forex y ser capaz de distinguir con diferentes parámetros también es esencial cuando se trata de prosperar en el mercado.

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