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Conoce los siguientes pasos que las Pymes deben realizar al momento de emprender en la actividad exportadora.
REALIZAR UNA RADIOGRAFÍA EXACTA DEL MERCADO INTERNO
Nunca más oportuno saber exactamente como la empresa productora integra una estructura competitiva en el mercado interno. El conocimiento exacto de esa estructura nos permitirá, de mejor manera, estudiar las posibilidades en mercados del exterior.
¿Qué elementos deberíamos considerar en esta etapa?
- Tipo de competencia: ¿es totalmente local o hay participación extranjera?. ¿Si hay participación extranjera, por qué creemos que existe?
- ¿Cuáles son los rangos de precios en los que se comercializan los productos que la empresa pretende exportar?. ¿Pueden distinguirse segmentos de precios bajos, medios y altos?. ¿Cuáles son las razones que explican la existencia de esos rangos de precios diferentes?, es decir ¿por qué pensamos que el consumidor compra a precios bajos y a precios altos el mismo producto?
- ¿Qué canales de comercialización utiliza la empresa para vender sus productos? (supermercados, distribuidores, directamente a minoristas con local de venta al público, restaurantes, venta directa por Internet, etc). Si se utilizan más de uno, en qué porcentajes cada canal explica las ventas totales?
- ¿Hay productos sustitutos?, ¿puede listar cuales?, ¿las tendencias indican que se consolidaran los productos sustitutos o los que la empresa produce?
- ¿Cuáles son las formas por las cuales los clientes toman conocimiento de sus productos? (medios masivos, revistas especializadas, boca en boca, Internet, revistas especializadas, etc.). Y su competencia, cuales medios utiliza?
Mucha de esta información puede que ya esté en manos de los responsables de venta de la empresa (o en su propio conocimiento como director del emprendimiento), pero así y todo, sugerimos complementarla con entrevistas o encuestas con sus clientes finales, o bien con los minoristas que venden al público, y documentar todos estos elementos en forma escrita.
CONOCER ADUANERAMENTE LOS PRODUCTOS A EXPORTAR
Es preciso que desde el inicio del proceso la empresa conozca cómo se hace aduaneramente la exportación de su mercadería. En este punto es preciso apoyarse en los servicios de un despachante o agente de aduana o bien de una empresa especializada en comercio exterior. La acción más importante es clasificar la mercadería dentro de la nomenclatura aduanera, a los efectos de conocer en detalles que requisitos formales normativos, técnicos, impositivos y documentales recaen sobre la exportación.
Dentro de estos, es muy importante que desde el inicio pueda ir preparándose en estos aspectos, los cuales presentamos a título enunciativo y no exhaustivo:
- Certificados de aptitud: fitosanitarios, de paso, de calidad, de seguridad, se lealtad comercial, etc.
- Certificados de homologación.
- Inscripción en registros determinados.
- Organismo interviniente en cada operación de exportación.
- Documentos a obtener por cada exportación.
Este paso se encuentra entre los iniciales, puesto que varios de estos trámites pueden ser complejos e insumir un buen tiempo. Sabemos de muchas empresas que han intentado comercializar sus productos al exterior y luego (aun con compradores en firme) no han podido comenzar las exportaciones por cuestiones de índole normativa.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS
Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de INVESTIGACION DE MERCADOS EXTERNOS para identificar posibles mercados de exportación. Indudablemente esta es una cuestión central y sobre la que hay abundante teoría al respecto. No obstante, hay que actuar con pragmatismo y sentido común, para que dicha fase no sea un obstáculo insorteable.
Pregúntese: ¿Cuál de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede demandar sus productos?. La respuesta, en general, es escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir, donde del análisis de estadísticas de importación y exportación a nivel internacional, usted observe que existe un lote de países que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importación desde su país, que tienen un comportamiento de estable a creciente en importaciones del producto en los últimos tres años, etc.
Conocida la posición arancelaria del producto, podrá consultar bases de datos de estadísticas de importación y exportación, como por ejemplo, las que disponemos en nuestra web.
En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de países o países geográficamente muy grandes y, por ende susceptibles de segmentarse en sub-mercados (por caso Europa, donde el perfil de consumidores difiere de país a país, donde los gustos y preferencias en sus productos son distintos, donde los niveles de renta per capita por habitante también difieren, etc).
Si la empresa quiere desarrollar un plan de comercialización dirigido a países desarrollados deberá responderse las siguientes preguntas:
- Puede su producción satisfacer los estándares de calidad que se observan en esos mercados desarrollados?
- Puede competir fácilmente con productos de primera línea a nivel mundial o deberá invertir en generar marca y conocimiento de sus productos (en dicho caso, dispone de capacidad financiera para hacerlo?)
- Puede su producción satisfacer las cantidades de productos que un distribuidor le demandara en caso de buena aceptación de los mismos? (piense que al ser mercados desarrollados, la renta per capita es alta y por ende se dispone de mayores cantidades de dinero para comprar sus productos……)
- Si puede satisfacer los volúmenes, puede además garantizar la continuidad de la calidad de los productos?
Si alguna o más de estas preguntas tienen un NO como respuesta, pues es momento de usar estricto sentido común para definir el mercado objetivo, le ayudaremos con el siguiente paso a determinarlo.
Fuente: Cisco Entrepreneur Institute
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